Hubspot vs pipedrive : comparaison des fonctionnalités crm, marketing et ventes

HubSpot vs Pipedrive : deux philosophies du CRM

Sur le papier, HubSpot et Pipedrive font la même promesse : centraliser vos contacts, suivre vos opportunités et structurer votre processus commercial. Dans les faits, ce sont deux outils avec des ADN très différents.

HubSpot joue la carte de la plateforme tout-en-un : CRM + marketing + ventes + service client, avec une forte dimension automatisation. Pipedrive, lui, assume un positionnement beaucoup plus laser : un CRM commercial simple, visuel et orienté pipeline.

La vraie question n’est donc pas “quel est le meilleur outil ?” mais “quel outil colle à votre façon de vendre, à votre timing et à vos moyens ?”.

HubSpot en bref : l’écosystème marketing & sales

HubSpot est devenu en quelques années un standard des équipes marketing et commerciales B2B, notamment grâce à son modèle freemium et à son stack très complet.

Ce qui fait sa force :

• Un CRM gratuit suffisamment robuste pour démarrer sérieusement.
• Une brique marketing puissante (emails, automation, formulaires, landing pages, scoring, etc.).
• Une brique sales avancée (séquences, playbooks, devis, suivi des signatures, etc.).
• Une interface cohérente entre marketing, ventes et service client.

En pratique, HubSpot parle surtout aux entreprises qui veulent aligner marketing et sales dans un même outil, et qui envisagent d’industrialiser leur génération de leads.

Pipedrive en bref : le CRM pensé pour les commerciaux

Pipedrive est né d’un constat simple : la majorité des CRM sont conçus pour les managers, pas pour les commerciaux. Résultat, les équipes ne les utilisent pas, ou mal.

Pipedrive a donc pris le problème à l’envers : partir du pipeline, du quotidien du commercial, et construire un outil autour de ça.

Ses points forts :

• Une vue pipeline ultra-visuelle, très orientée drag & drop.
• Une prise en main rapide, même pour des équipes peu digitalisées.
• Des automatisations simples mais efficaces pour le suivi des deals.
• Un rapport qualité/prix intéressant pour des équipes commerciales de PME.

Ici, le focus est clairement sur la vente active, la relance, le suivi des opportunités. La partie marketing existe, mais elle reste plus limitée que chez HubSpot.

Comparatif CRM : gestion des contacts, deals et pipelines

Passons au cœur du sujet : la brique CRM pure. Comment HubSpot et Pipedrive gèrent-ils les contacts, les entreprises et les opportunités ?

Gestion des contacts et entreprises

Sur ce point, les deux outils permettent :

• De centraliser contacts et organisations avec historique d’interactions.
• De créer des champs personnalisés (secteur, taille, source, etc.).
• De segmenter les contacts pour filtrer, lister, prioriser.

Les nuances :

• HubSpot va plus loin sur la richesse des fiches : suivi des pages vues du site (avec le tracking), timeline des emails marketing, formulaires remplis, tickets support, etc. La fiche contact devient la “vue 360°” de la relation client.
• Pipedrive garde une approche plus dépouillée : tout ce qui compte pour faire avancer un deal est là, mais sans se perdre dans une surabondance d’informations marketing.

Gestion des deals et pipelines

C’est ici que la différence d’ADN ressort vraiment.

• Pipedrive est clairement taillé pour la gestion de pipelines. Vous pouvez :
  • Créer plusieurs pipelines (nouvelle acquisition, upsell, partenaires, etc.).
  • Définir vos étapes en quelques clics et les ajuster facilement.
  • Déplacer les deals par glisser-déposer et avoir une vue immédiate sur le volume et la valeur à chaque étape.
• HubSpot propose aussi des pipelines personnalisables et une vue Kanban, mais :
  • La vue est souvent plus chargée, car liée à tout l’écosystème HubSpot.
  • On sent que le pipeline est une brique parmi d’autres, pas forcément “l’obsession centrale” de l’outil.

Sur le terrain, les équipes commerciales qui viennent d’Excel ou de fichiers partagés s’adaptent souvent plus vite à Pipedrive, justement parce que le pipeline devient leur tableau de bord principal.

Automatisation et tâches commerciales

• Pipedrive permet d’automatiser :
  • La création de tâches (par exemple : “si un deal passe en étape Proposition, créer une tâche de relance à J+3”).
  • L’envoi d’emails simples liés à certaines actions.
  • Des notifications internes (Slack, email) en fonction des changements de statut.
• HubSpot monte d’un cran :
  • Workflows complexes mêlant contacts, entreprises, deals, tickets.
  • Automatisation multi-canal (email, notifications, affectation à un commercial, changement de propriété, etc.).
  • Séquences d’emails personnalisés pour la prospection et la relance.

Si votre enjeu principal est de ne “rien oublier” sur le suivi de deals, Pipedrive suffit largement. Si vous voulez orchestrer des scénarios complexes entre marketing, ventes et service client, HubSpot prend l’avantage.

Comparatif marketing : génération de leads et nurturing

C’est probablement sur la partie marketing que l’écart entre HubSpot et Pipedrive est le plus net.

Emailing et campagnes

• HubSpot propose :
  • Un éditeur d’emails drag & drop très complet.
  • Une segmentation fine basées sur des critères CRM, comportementaux (ouvertures, clics, visites de pages) et engagement.
  • Des A/B tests, statistiques avancées et modèles réutilisables.
• Pipedrive via son add-on “Campaigns” :
  • Permet d’envoyer des campagnes simples directement depuis le CRM.
  • Propose des templates, un suivi des ouvertures et clics.
  • Reste cependant plus limité sur les scénarios avancés, les tests et le reporting fin.

Pour une vraie stratégie d’email marketing (webinars, séquences de nurturing, newsletters segmentées), HubSpot est beaucoup plus adapté.

Formulaires, landing pages et tracking

• HubSpot :
  • Permet de créer des formulaires pour votre site en quelques minutes.
  • Propose des landing pages intégrées, sans passer par un outil tiers.
  • Suit le comportement des visiteurs (pages vues, sources de trafic, mots-clés, etc.) et rattache ces données aux contacts.
• Pipedrive :
  • Offre des formulaires web simples pour capter des leads.
  • Permet d’alimenter automatiquement le CRM à partir de ces formulaires.
  • Ne joue pas dans la même cour en matière de tracking et d’analyse marketing.

Concrètement, si votre marketing se limite à quelques formulaires de contact et à une newsletter mensuelle, Pipedrive peut faire l’affaire en complément d’un outil d’emailing dédié. Si vous voulez industrialiser l’inbound marketing, HubSpot est pensé pour ça.

Comparatif ventes : prospection, relance, devis et reporting

Sur le volet vente pure, les deux outils se défendent, mais avec des angles différents.

Prospection et relance

• Pipedrive mise sur la simplicité :
  • Listes filtrées de prospects à contacter.
  • Historique des appels et emails directement liés aux deals.
  • Vue agenda / activités pour piloter la journée commerciale.
• HubSpot ajoute une couche d’industrialisation :
  • Séquences d’emails de prospection automatisées, avec relances conditionnelles.
  • Templates d’emails, snippets, playbooks pour standardiser les discours.
  • Intégration poussée avec les outils de calling, enregistrement des appels, scripts guidés.

Exemple terrain : une petite équipe de 3 commerciaux B2B qui fait beaucoup de prospection téléphonique peut très bien fonctionner avec Pipedrive. Une équipe SDR/AE structurée, qui doit suivre des cadences de prospection multi-étapes, tirera bien plus de valeur des séquences HubSpot.

Devis, pipeline et prévisions

• Les deux CRM permettent :
  • De suivre le montant et la probabilité de conversion de chaque deal.
  • De diffuser des rapports par période, par commercial, par pipeline.
  • De connecter des outils de devis/facturation tiers.

Différences notables :

• HubSpot :
  • Propose une gestion de catalogue produits, devis, remises intégrées.
  • Permet d’aller plus loin sur les prévisions (forecast) et les rapports croisés marketing/ventes.
• Pipedrive :
  • Reste plus basique mais souvent suffisant pour des cycles de vente simples.
  • Est très lisible pour le manager qui veut voir rapidement l’état du pipe et les prévisions du mois.

Expérience utilisateur, intégrations et support

Un CRM ne vit pas en vase clos. Il doit s’intégrer à votre écosystème digital existant, sans multiplier les frictions.

Prise en main et adoption

• Pipedrive :
  • Interface très intuitive, pensée “pour les commerciaux, par des commerciaux”.
  • On peut être opérationnel en quelques heures avec un minimum de configuration.
  • Idéal pour des équipes réticentes aux outils complexes.
• HubSpot :
  • Interface moderne et bien conçue, mais très dense.
  • Nécessite un vrai temps de paramétrage et de formation, surtout si on active les modules marketing et service.
  • Fait davantage sens dans une démarche structurée de transformation commerciale et marketing.

Intégrations et écosystème

• HubSpot :
  • Un marketplace d’apps très riche : Slack, Gmail, Outlook, Shopify, Stripe, outils de webinars, etc.
  • Peut devenir la colonne vertébrale de votre stack : CRM + marketing + tickets + base de connaissance.
• Pipedrive :
  • Dispose également d’un marketplace d’intégrations, moins fourni mais suffisant pour la plupart des PME.
  • S’intègre bien avec des outils spécialisés (outils d’emailing, de devis, de facturation, de prospection à froid).

Support, formation et communauté

• Les deux solutions proposent :
  • Une base de connaissances fournie.
  • Des tutoriels et webinaires.
  • Un support en ligne (chat, email, selon les plans).

HubSpot se distingue toutefois avec un écosystème de partenaires et d’agences certifiées très développé. Utile si vous cherchez un accompagnement global (stratégie inbound, mise en place technique, formation équipes).

Tarifs : à quoi vous attendre vraiment

Côté budget, HubSpot et Pipedrive ne jouent pas dans la même catégorie, surtout dès qu’on sort des offres d’entrée de gamme.

Pipedrive

• Modèle par utilisateur et par mois, avec plusieurs plans (Essentials, Advanced, Professional, etc.).
• Les fonctionnalités clés de suivi de pipeline sont disponibles dès les premiers niveaux.
• Les add-ons (Campaigns pour l’emailing, LeadBooster pour la génération de leads, etc.) viennent se rajouter si besoin.

En pratique, pour une équipe de 5 commerciaux, on reste généralement sur un budget raisonnable, surtout si l’on garde le périmètre centré sur la vente.

HubSpot

• CRM “de base” gratuit, intéressant pour démarrer et tester.
• Puis des hubs payants (Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, CMS Hub) avec plusieurs niveaux (Starter, Professional, Enterprise).
• La facture grimpe vite dès que l’on monte en gamme et que l’on ajoute des contacts marketing, surtout côté Marketing Hub.

Une PME peut très bien commencer avec le CRM gratuit + un Sales Hub Starter à quelques licences. Mais dès qu’on bascule sur du Marketing Hub Professional avec plusieurs milliers de contacts, on entre dans une logique d’investissement plus lourde… à justifier par un vrai plan d’utilisation.

HubSpot ou Pipedrive : pour quel type d’entreprise ?

Plutôt que de raisonner en “outil préféré”, il est plus utile de cartographier les contextes où chaque solution fait le plus de sens.

Pipedrive sera généralement plus adapté si :

• Vous êtes une PME ou une TPE avec une équipe commerciale de taille réduite à moyenne.
• Votre priorité est de structurer le pipeline, sécuriser le suivi des relances et sortir des fichiers Excel.
• Vous n’avez pas encore une stratégie marketing très industrialisée (ou vous utilisez déjà un outil spécialisé type Mailchimp, Brevo, etc.).
• Vos commerciaux sont peu à l’aise avec les outils complexes et vous voulez un onboarding rapide.
• Votre budget est contraint et vous cherchez un CRM performant mais pragmatique.

HubSpot prendra l’avantage si :

• Vous avez une vraie ambition d’aligner marketing, ventes et service client dans un même écosystème.
• Vous voulez faire de l’inbound marketing sérieux : contenu, SEO, nurturing, scoring, scénarios complexes.
• Votre équipe peut investir du temps dans la mise en place, la gouvernance des données et la formation.
• Vous avez déjà ou prévoyez d’avoir une équipe marketing dédiée qui saura exploiter la profondeur de l’outil.
• Votre modèle économique justifie un investissement plus élevé pour automatiser et scaler vos processus.

Comment choisir concrètement entre HubSpot et Pipedrive ?

Plutôt que de vous perdre dans des comparatifs de fonctionnalités, posez quelques questions très opérationnelles.

• Quel est votre problème numéro 1 aujourd’hui ?
  • Manque de visibilité sur le pipe, relances oubliées, deals qui se perdent : Pipedrive correspond mieux.
  • Trop de leads non traités, difficulté à segmenter, manque de nurturing : HubSpot est plus pertinent.
• Qui va piloter l’outil au quotidien ?
  • Principalement les commerciaux, avec peu de support interne : Pipedrive est plus réaliste.
  • Une équipe marketing + un ou une “owner” CRM : HubSpot peut être pleinement exploité.
• Quelle est votre maturité digitale ?
  • Si vos process sont encore très manuels et peu documentés, commencer léger avec Pipedrive n’est pas une mauvaise idée.
  • Si vous avez déjà des outils marketing, un site bien suivi, des contenus, HubSpot permet de passer un cap.
• Quel budget pouvez-vous allouer sur 3 ans, pas uniquement à l’abonnement, mais à l’adoption ?
  • Mise en place, intégrations, formation, temps passé à configurer : ces coûts cachés pèsent davantage pour HubSpot.

Dans beaucoup de projets, la démarche la plus efficace reste la suivante :

• Clarifier vos processus de vente actuels (étapes, responsabilités, volumes).
• Faire un test concret de chaque outil avec un vrai pipeline, pas seulement une démo “parfaite”.
• Impliquer 2 ou 3 commerciaux pilotes et écouter leurs retours, pas seulement ceux du marketing ou de la direction.

Au final, HubSpot et Pipedrive sont deux excellents outils… à condition de les choisir pour les bonnes raisons. Le bon CRM ne sera pas forcément le plus complet sur le papier, mais celui que vos équipes utiliseront réellement, tous les jours, pour faire avancer vos ventes.