Monday vs Salesforce : deux visions du CRM aux antipodes

Sur le papier, Monday et Salesforce font la même promesse : centraliser la relation client, mieux suivre les opportunités et fiabiliser le reporting commercial. Dans la pratique, ces deux outils ne jouent pas du tout dans la même cour.

L’un est pensé comme un CRM simple, ultra visuel, qui parle autant aux équipes marketing qu’aux chefs de projet : Monday. L’autre est une véritable plateforme CRM d’entreprise, modulaire, très puissante… et plus exigeante : Salesforce.

Le vrai sujet n’est donc pas “quel est le meilleur CRM ?” mais : lequel est adapté à la taille, aux ressources et à la maturité digitale de votre organisation ? C’est ce décalage qu’il faut arbitrer, bien plus que la liste de fonctionnalités.

Monday ou Salesforce : pour qui, à quel moment ?

Avant de comparer les fonctionnalités, commençons par le cas d’usage typique de chaque solution.

Monday CRM est généralement plus adapté si :

• Vous êtes une TPE, PME ou start-up en croissance, avec une équipe commerciale de petite à moyenne taille.
• Vous sortez d’Excel ou de Notion et cherchez un outil structurant, mais rapidement déployable.
• Vous voulez un outil polyvalent (gestion des leads, projets, support léger) plutôt qu’un CRM ultra spécialisé.
• Vous avez peu de ressources IT et vous souhaitez que les équipes métiers configurent l’outil elles-mêmes.

Salesforce est généralement plus adapté si :

• Vous êtes une ETI ou un grand compte, ou une PME très structurée avec plusieurs BU.
• Vous devez gérer des processus commerciaux complexes : multi-pays, multi-marques, canaux variés, workflows d’approbation, etc.
• Votre CRM doit être le cœur du SI commercial et marketing, interconnecté à l’ERP, au support, au billing, à l’e-commerce.
• Vous disposez d’une équipe IT ou d’un budget d’intégration pour paramétrer et faire évoluer la plateforme.

Dit autrement : Monday convient mieux aux entreprises qui veulent mettre rapidement de l’ordre dans leur pipeline, sans projet lourd. Salesforce devient pertinent quand le CRM doit porter la stratégie commerciale à grande échelle, avec de la personnalisation avancée et des exigences fortes de gouvernance.

Expérience utilisateur : l’avantage net de Monday… au début

Le point qui revient le plus souvent sur le terrain, c’est la différence de ressenti côté utilisateurs.

Avec Monday CRM :

• Interface très visuelle en tableaux, kanban, timelines, formulaires.
• Prise en main rapide, même pour des équipes peu “digitales”.
• Configuration par drag-and-drop : colonnes, statuts, automatisations simples.
• Les commerciaux ont l’impression de garder le contrôle sans “subir” l’outil.

Typiquement, une PME qui installe Monday pour remplacer un fichier Excel peut :

• Créer son pipeline en quelques heures.
• Intégrer un formulaire sur le site web pour capter les leads.
• Installer quelques automatisations : assignation de leads, rappel pour relancer, notification Slack.

Et les équipes commencent à l’utiliser sans formation lourde.

Avec Salesforce :

• L’interface a beaucoup progressé (Lightning), mais reste plus dense.
• La courbe d’apprentissage est plus longue, surtout si beaucoup de champs et d’objets sont créés.
• La puissance vient avec de la complexité : il faut structurer les écrans, les profils, les droits.
• La formation devient quasi indispensable pour assurer l’adoption.

Résultat fréquent : les commerciaux d’une petite équipe, peu accompagnés, se perdent facilement dans Salesforce et reviennent à leurs fichiers ou carnets, quand ceux d’une grande organisation, bien formés et équipés, exploitent au contraire sa richesse.

Sur le plan de l’UX, Monday gagne clairement la bataille pour les organisations peu matures ou peu équipées. Salesforce rattrape son retard dès qu’un projet de déploiement structuré est mis en place (formation, gouvernance, adoption).

Fonctionnalités CRM : profondeur vs polyvalence

Sur le fond, les deux solutions cochent les cases CRM classiques : gestion des contacts, des comptes, des opportunités, suivi des activités, pipelines, etc. Mais elles ne les adressent pas avec la même profondeur.

Côté Monday CRM :

• Gestion du pipeline simple et visuelle, très flexible.
• Possibilité de créer plusieurs pipelines par type d’activité (nouveau business, upsell, partenaires…).
• Suivi des activités (emails, appels, rendez-vous) avec intégrations mails et calendrier.
• Automatisations simples : rappels, changements de statuts, affectations.
• Fonctionnalités marketing et support présentes, mais plus légères que dans des suites dédiées.

Monday se révèle particulièrement efficace pour :

• Remplacer un patchwork d’outils (Excel + Trello + mails + to-do listes).
• Gérer à la fois la prospection commerciale et les projets de delivery dans le même environnement.
• Donner rapidement de la visibilité au dirigeant sur les deals en cours et le pipe global.

Côté Salesforce (Sales Cloud notamment) :

• Gestion très fine des objets : leads, comptes, contacts, opportunités, devis, commandes, etc.
• Workflows avancés, règles de validation, processus d’approbation multi-niveaux.
• Gestion des territoires commerciaux, des équipes de vente, de la hiérarchie.
• Intégration native avec des briques marketing, service client, e-commerce (selon modules).
• Fonctions avancées de scoring, d’attribution de leads, de prévision des ventes.

Pour une structure simple, Salesforce sera souvent surdimensionné : vous n’utiliserez qu’une fraction des possibilités, tout en assumant la complexité. À l’inverse, pour une organisation multimarques avec différents cycles de vente, niveaux de validation, accords de remise… Monday atteindra ses limites plus vite.

Personnalisation : “no-code” vs plateforme à façon

Les deux outils sont très configurables, mais pas avec la même philosophie.

Monday mise sur le “no-code” :

• Ajout de colonnes personnalisées (champs) en quelques clics.
• Automatisations préconfigurées (recettes) activables via une interface simple.
• Vues personnalisées par utilisateur : tableaux, kanban, Gantt, cartes.
• Construction de tableaux de bord assez intuitive.

Concrètement, un directeur commercial peut, sans compétence technique, adapter son pipe, créer des règles de notifications, ajouter des champs spécifiques (secteur, taille d’entreprise, type de deal) et ajuster l’outil au fur et à mesure que son organisation mûrit.

Salesforce fonctionne comme une véritable plateforme applicative :

• Création d’objets personnalisés, de relations complexes entre objets.
• Workflows avancés, triggers, logique métier poussée.
• Possibilité de développer des composants spécifiques (Apex, Lightning Components).
• Market d’applications (AppExchange) très riche pour étendre les usages.

C’est ce qui permet, par exemple, de faire de Salesforce le référentiel client unique connecté à l’ERP, au service client, au facturation, au marketing automation, etc. Mais cette puissance nécessite des compétences dédiées : administrateurs Salesforce internes ou partenaires externes.

En résumé :

• Monday : très personnalisable par les métiers, dans un périmètre raisonnable.
• Salesforce : quasi illimité, mais au prix d’un vrai projet SI.

Intégrations et écosystème : le poids du “tout Salesforce”

Les deux solutions s’intègrent avec des outils tiers, mais là encore, il faut regarder votre contexte.

Monday :

• Intégrations classiques via Zapier, Make, etc.
• Connecteurs natifs avec les principaux outils (Gmail, Outlook, Slack, HubSpot, etc.).
• API disponible pour des intégrations plus poussées.

Pour une PME qui veut connecter son CRM à son site web, à son outil d’emailing et à ses agendas, c’est largement suffisant. Le recours à un agence ou à un développeur n’est pas systématique.

Salesforce :

• Écosystème massif avec l’AppExchange et une multitude de connecteurs.
• Modules maison : Marketing Cloud, Service Cloud, Commerce Cloud, etc.
• Souvent intégré au cœur du SI avec des flux complexes (ETL, ESB, middleware).

C’est ce qui en fait un choix logique pour des organisations qui veulent standardiser leur stack CRM/marketing/support autour d’un même éditeur. Mais cela ancre aussi Salesforce très profondément dans le système d’information, rendant tout changement d’outil plus coûteux à terme.

Coûts visibles… et coûts cachés

La question budgétaire ne se résume pas au prix de la licence par utilisateur. Il faut intégrer :

• les coûts de déploiement,
• le temps de configuration,
• l’accompagnement au changement,
• la maintenance et les évolutions.

Sur Monday CRM :

• Les plans restent généralement plus abordables pour les petites et moyennes équipes.
• Le temps de mise en place est court, avec souvent un déploiement réalisé en interne.
• Les coûts cachés sont surtout liés au temps passé par les managers à configurer et optimiser.

Pour une équipe de 5 à 20 commerciaux, le rapport valeur / coût est souvent très bon, surtout si vous partez de zéro ou d’outils bricolés.

Sur Salesforce :

• Les licences sont plus onéreuses, surtout sur les éditions avancées.
• Le budget d’intégration et de paramétrage peut dépasser largement le coût des licences la première année.
• Il faut souvent prévoir un admin Salesforce interne ou en externe pour maintenir la plateforme.

Pour un grand groupe, ces coûts sont justifiés par les gains de structuration, de pilotage et d’industrialisation. Pour une PME en phase de structuration, c’est souvent un frein majeur… ou un risque de projet CRM surdimensionné qui ne tient pas la route dans le temps.

Adoption et maturité : le facteur souvent sous-estimé

Sur le terrain, la réussite d’un projet CRM ne dépend ni du logo, ni de la plaquette commerciale, mais de deux choses :

• le niveau de maturité de l’entreprise sur ses process commerciaux,
• la capacité à faire adopter l’outil par les équipes.

Monday est plus indulgent vis-à-vis des entreprises qui n’ont pas encore formalisé leurs process. L’outil s’adapte assez facilement à une réalité encore mouvante, et les équipes peuvent ajuster en avançant.

Salesforce, au contraire, donne sa pleine valeur lorsque :

• les process sont déjà clairs (phases de vente, règles d’affectation, modèles de reporting),
• un sponsor interne porte le projet,
• une équipe projet (métier + IT) accompagne les utilisateurs.

Autrement dit :

• Si vous êtes en train de clarifier votre organisation commerciale, Monday sera souvent un meilleur “compagnon de structuration”.
• Si votre organisation est déjà structurée et que vous cherchez à industrialiser à grande échelle, Salesforce devient très pertinent.

Cas pratiques : comment choisir selon votre profil d’entreprise

Cas 1 : start-up B2B de 10 personnes, 3 commerciaux

Vous avez un cycle de vente de quelques semaines, quelques dizaines de deals en parallèle, et un besoin clair : suivre les opportunités, mieux relancer, éviter de perdre des leads. Vos commerciaux travaillent beaucoup sur LinkedIn, email, visioconférences.

Dans ce contexte :

• Monday permet de structurer très vite le pipe, de gérer les leads entrants et de fluidifier la communication avec le marketing.
• Salesforce risque d’être trop lourd et trop coûteux par rapport à la valeur générée à court terme.

Recommandation : Monday CRM, avec éventuellement un autre outil dédié pour le marketing automation si besoin.

Cas 2 : PME industrielle de 80 personnes, 15 commerciaux terrain

Vous avez des canaux variés (distributeurs, direct, grands comptes), des cycles longs, des devis techniques, des remises à valider, un ERP déjà en place. Vous devez mieux suivre le pipe, fiabiliser les prévisions et partager la vision client entre commercial, ADV et production.

Ici, la question est plus fine :

• Si vos processus sont encore peu structurés et vos équipes peu familières des outils : Monday peut être une bonne étape intermédiaire pour gagner en visibilité rapidement.
• Si vous avez déjà un SI relativement mature et que vous visez une intégration forte avec l’ERP et le service client, Salesforce (ou un autre CRM d’entreprise) sera plus cohérent.

Cas 3 : ETI de services, 40 commerciaux, présence multi-pays

Vous gérez plusieurs BU, des offres différentes, des équipes commerciales réparties, avec des besoins de reporting détaillés pour le board, et des processus d’approbation internes (remises, dérogations, validations juridiques).

Dans ce cas :

• Monday montrera vite ses limites sur la gestion de la complexité organisationnelle.
• Salesforce, bien paramétré, permet de standardiser les process, de gérer les droits par BU/pays, et de produire un pilotage robuste à tous les niveaux.

Recommandation : Salesforce, mais avec un cadrage projet solide et un sponsor métier fort.

Comment trancher : quelques questions à se poser avant de signer

Pour éviter de choisir un outil inadapté à votre stade de développement, posez-vous, sans langue de bois, ces questions :

• Quelle est la taille actuelle de mon équipe commerciale… et la taille visée à 3 ans ?
• Mes processus de vente sont-ils stables et documentés, ou encore en construction ?
• Ai-je un budget et des ressources pour porter un vrai projet CRM (intégration, formation, maintenance) ?
• Mon CRM doit-il être un outil opérationnel autonome ou le cœur d’un écosystème SI complexe ?
• Que se passera-t-il si, dans 2 ans, je dois changer d’outil ou monter en gamme ?

Si la plupart des réponses vous orientent vers :

• Agilité, simplicité, adoption rapide, ressources limitées : Monday sera souvent le bon choix.
• Standardisation, industrialisation, écosystème SI, croissance internationale : Salesforce prend l’avantage.

Dernier conseil : faire coïncider outil, moment et ambition

Le piège classique consiste à vouloir “le CRM de ses rêves” au mauvais moment :

• Une petite structure qui s’équipe comme un grand groupe et se retrouve avec un outil sous-utilisé, rejeté par les équipes.
• Une entreprise en forte croissance qui reste trop longtemps sur un outil léger, et finit avec un patchwork d’usages impossible à industrialiser.

L’enjeu n’est pas de choisir entre Monday et Salesforce de façon définitive, mais de sélectionner l’outil adapté à votre stade de maturité, quitte à changer ou à monter en puissance plus tard.

Pour beaucoup de TPE/PME, Monday joue très bien ce rôle de CRM catalyseur : il met de l’ordre, fait monter les équipes en compétence digitale et prépare le terrain pour, éventuellement, un SI plus ambitieux.

Pour les ETI et grands comptes, Salesforce reste une référence quand il s’agit de porter une stratégie commerciale globale, avec une forte exigence de gouvernance, d’intégration et de pilotage.

La vraie question à se poser n’est donc pas “quel CRM est le plus puissant ?”, mais : de quel CRM ai-je réellement besoin aujourd’hui pour atteindre mes objectifs à 2 ou 3 ans, avec les moyens dont je dispose vraiment ?